Стратегии переговоров

Стратегии переговоров
Чтоб деловые переговоры прошли удачно, необходимо заблаговременно выработать стратегию: она поможет вести переговоры так, как это необходимо вам, а не просто «плыть по течению». Существует четыре стратегии переговоров, у каждой из которых есть свои достоинства и недочеты.

В итоге переговоров вы сможете выиграть либо проиграть. Для вашего оппонента переговоры также могут окончиться или выигрышем, или проигрышем. Стратегии переговоров различаются зависимо от того, с каким финалом закончились переговоры для каждой из 2-ух сторон. Таким макаром, есть четыре стратегии переговоров: «выигрыш — проигрыш», «проигрыш — выигрыш», «проигрыш — проигрыш», «выигрыш — выигрыш». Разглядим каждую из их мало подробнее.

«Выигрыш — проигрыш»

Человек, придерживающейся этой стратегии переговоров, будет стремиться достигнуть собственных целей хоть каким методом, при всем этом его не заинтересовывают интересы другой стороны. Напарника по переговорам он рассматривает как противника, которого необходимо одолеть. Этот подход не располагает к сотрудничеству и компромиссам, так как задачка стороны, придерживающейся стратегии переговоров «выигрыш — проигрыш», — достигнуть преимуществ за счет интересов напарника по переговорам.

Если в процессе переговоров употребляется эта стратегия, ни о каком предстоящем сотрудничестве, обычно, речь не идет. Эту достаточно жесткую стратегию обычно употребляют при краткосрочных деловых связях, когда нужно как можно резвее достигнуть собственного, действуя нахрапом, так сказать, а позже распрощаться со 2-ой стороной навеки и больше никогда не пересекаться.

«Проигрыш — выигрыш»

Эту стратегию часто именуют «стратегией неудачников», так как избравший ее человек вначале настроен на уступку и готов следовать тому курсу, который очертит его партнер по переговорам. Часто эта стратегия избирается не осознанно, а под давлением событий, когда жесткий оппонент (часто действующий согласно стратегии «выигрыш — проигрыш») давит и вынуждает уступить. Но есть случаи, когда такая стратегия выбирается осознанно.

Когда выбор этой стратегии переговоров оправдан? Такая стратегия может быть полезной при длительных деловых отношениях, когда сохранение не плохих отношений важнее результата переговоров. Осознанно изготовленная уступка, последствия которой кропотливо просчитаны, возможно окажется очень полезной в дальнейшем. Это тот случай, когда поражение в битве приводит к победе в войне.

«Проигрыш — проигрыш»

Стратегия «проигрыш — проигрыш» не выбирается осознанно: такая ситуация складывается, когда оба оппонента настроены на выигрыш и лишь на выигрыш. В данном случае переговоры преобразуются в типичное соревнование в упрямстве и заходят в тупик, так как ни одна из сторон не вожделеет уступить. Эта стратегия переговоров считается самой неэффективной, так как в большинстве случаев стороны просто расползаются, не достигнув договоренности.

Пожалуй, случаев, в каких эта стратегия может быть использована сознательно с выгодой хотя бы для 1-го из переговорщиков, нет. Потому во время переговоров очень принципиально держать под контролем свои эмоции и по мере надобности взнуздать свое упрямство: если вы будете упорствовать, вы как минимум потеряете время и попортите нервишки. Лучше отрешиться от бесперспективных переговоров.

«Выигрыш — выигрыш»

Выбор этой стратегии переговоров почти всегда более оптимален. Она помогает заложить фундамент плодотворного длительного сотрудничества, так как участники переговоров воспринимают друг дружку не как конкурентов, как партнеров. При всем этом каждый участник переговоров готов пожертвовать кое-чем не очень ценным ради напарника, а партнер, в свою очередь, также жертвует кое-чем ради него. Это стратегия взаимовыгодных компромиссов.

При всем этом полностью не имеется в виду, что вам требуется поступаться всеми своими интересами: вы получите то, что желаете, по другому сложившуюся ситуацию нельзя будет считать выигрышной. Успешное внедрение этой стратегии переговоров может быть только в этом случае, когда оба участника переговоров готовы приложить максимум усилий для поиска взаимовыгодного решения.

Время от времени раздельно выделяют стратегию «выигрыш», когда один из партнеров настроен на достижение собственного выигрыша, при всем этом его не интересует, выиграет партнер либо проиграет. Но обычно она стремительно перебегает в стратегию «выигрыш — проигрыш» либо «выигрыш — выигрыш»

Как мы уже гласили, самым удачным считается подход «выигрыш — выигрыш», и почти всегда участники стремятся конкретно к нему. Но выбор определенной стратегии переговоров находится в зависимости от событий, главное — не придти к ситуации «проигрыш — проигрыш».

Стратегии переговоров

Комментировать

Почта не публикуется.Обязательные поля отмечены *